Um tema importante dentro de uma negociação de dívida é a honestidade das partes que estão na mesa negociando. Especialmente na cobrança B2B, avaliar a veracidade das informações fornecidas por um devedor é essencial para garantir que aquele fluxo de caixa esperado, de fato, vai entrar.
Entender a real situação do cliente pode evitar atrasos prolongados e proteger o caixa da organização. A seguir, detalharemos estratégias eficazes que vão auxiliar seu time financeiro a identificar a veracidade das respostas dos devedores, além de explorarmos como ferramentas de cobrança automatizadas podem otimizar esse processo.
Sinais que Revelam a Verdade por Trás do Devedor
De acordo com a CEO da Neofin, Laura Camargo, no Brasil, onde frases como “Devo. Não nego. Pago quando puder” são normalizadas, é essencial analisar comportamentos passados para entender as intenções do cliente. Abaixo, algumas práticas úteis para times de cobrança:
- Histórico de Pagamentos Regulares: Se o cliente possui um histórico consistente de pagamentos em dia e comunica problemas de forma aberta, é provável que enfrente um contratempo pontual. Para esses casos, prazos flexíveis podem ser uma boa solução.
- Acúmulo de Dívidas Múltiplas: faturas em atraso sem pagamentos parciais indicam uma possível desorganização ou má-fé. O analista de cobrança deve adotar uma postura mais firme e insistir em prazos claros.
- Consulta ao Score de Crédito: Utilizar ferramentas como Serasa e SPC para verificar o score de crédito fornece uma visão objetiva da situação financeira do cliente, alinhando expectativas na renegociação.
- Cumprimento de Promessas: Renegociações frequentes e promessas não cumpridas demandam maior rigor. Empresas podem adotar tolerância zero para clientes que demonstram inconsistências repetidas.
- Pagamento Parcial: Clientes dispostos a quitar parte do débito logo no início da renegociação mostram compromisso, sendo indicativo de boa-fé.
Essas ações ajudam a traçar um perfil mais confiável e evitar ciclos intermináveis de renegociações infrutíferas.
A Importância da Análise de Perfil do Devedor
A análise do perfil do cliente é o ponto de partida para avaliar sua situação. Segundo a prórpia Laura, perfis distintos demandam abordagens específicas. Entre os exemplos citados, destacam-se:
- Devedores habituais que sempre pagam em dia: Estes devem receber lembretes sutis, evitando excessos na comunicação.
- Devedores desorganizados: Geralmente atrasam por falhas no planejamento e podem ser estimulados com lembretes frequentes e automáticos.
- Devedores com problemas de caixa: Demandam diálogo transparente para a estruturação de acordos viáveis.
- Devedores que não pretendem pagar: Exigem medidas mais firmes, como ações legais ou protestos.
Ao conhecer o perfil do cliente, a comunicação pode ser ajustada, aumentando a eficácia das cobranças e reduzindo a necessidade de insistência.
Estratégias para Identificar a Veracidade do Devedor
1 – Validação de Dados Fornecidos
- Confirme as informações fornecidas pelo devedor com registros internos e sistemas de CRM de cobrança. Dados incorretos ou contraditórios podem indicar inconsistências.
- Use uma ferramenta de gestão de recebíveis para consolidar históricos de pagamento, fornecendo uma visão clara sobre o comportamento do cliente.
2 – Automatização da Comunicação
- Sistemas de cobrança automatizados permitem configurar réguas de cobrança personalizadas, adaptando mensagens ao comportamento de cada cliente.
- Enviar lembretes antes do vencimento e automatizar alertas pode reduzir atrasos e melhorar o relacionamento.
3 – Uso de Indicadores Financeiros
- Empresas devem cruzar informações sobre faturamento e fluxo de caixa do cliente, sempre que possível. A análise de dados como margem de contribuição e custo de aquisição do cliente (CAC) pode ajudar a contextualizar atrasos.
4 – Solicitação de Documentação
- Caso o devedor alegue dificuldades financeiras, é válido solicitar comprovações, como relatórios contábeis ou projeções de fluxo de caixa.
Como a Tecnologia Facilita o Processo de Cobrança?
O uso de tecnologia é uma das principais formas de garantir processos eficientes e reduzir riscos em cobranças. A Neofin, por exemplo, desenvolveu um sistema de cobrança que permite não apenas a gestão de recebíveis, mas também a automação de toda a régua de cobrança, começando antes mesmo do vencimento.
A Laura Camargo sempre ressalta que sistemas de cobrança automatizados ajudam a evitar erros manuais e aumentam a produtividade dos times financeiros. Em um exemplo citado, sua equipe conseguiu reduzir drasticamente o tempo de capital de giro de mais de 30 dias para menos de 10 dias, utilizando uma combinação de tecnologia e uma abordagem estratégica focada na comunicação entre áreas.
Dicas Práticas para Cobranças Mais Inteligentes
- Estabeleça uma régua de cobrança automatizada: Inicie a comunicação antes do vencimento da fatura.
- Personalize as mensagens: Ajuste a cadência e o tom de acordo com o perfil do cliente.
- Invista em um CRM de cobrança: Ele permite a centralização de informações, garantindo maior controle.
- Eduque sua equipe: Treinamentos sobre análise de comportamento humano ajudam os times a identificarem inconsistências mais rapidamente.
Ecossistema de Soluções para Cobrança B2B
Para empresas que enfrentam desafios na gestão de cobranças e recebíveis, a Neofin oferece soluções completas e integradas, que atendem desde o planejamento até a execução do processo. Entre os serviços disponibilizados, destacam-se:
- Régua de cobrança automatizada e personalizada: Configure comunicações ajustadas ao perfil de cada cliente e reduza atrasos antes mesmo do vencimento.
- CRM de cobrança: Centralize informações e ganhe controle total sobre o fluxo de recebíveis.
- Negativação e Protesto em um clique: medidas mais severas contra inadimplentes comprovadamente aumentam a recuperação de crédito. Com a Neofin, você tem isso a distância de um clique. Sem burocracias de cartório e birôs de crédito.
- Integração com ERP: Todas as soluções da Neofin podem ser sincronizadas com o ERP da sua empresa, tornando o ciclo de cobrança ainda mais fluido e sem falhas operacionais.
Com um sistema de cobrança automatizado, sua empresa transforma processos manuais e burocráticos em operações simples e assertivas, promovendo maior controle e eficiência nas cobranças B2B. Foi isso que fez a Musa, que reduziu em 40% seus atrasos nos primeiros meses usando a Neofin.
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