Se você quer que sua cobrança realmente funcione, precisa aprender a estabelecer metas de desempenho para a régua de cobrança da sua empresa.
Caso contrário, você pode estar enviando lembretes, mensagens e e-mails sem saber se está alcançando algum resultado.
Na prática, muitas empresas até criam boas réguas, trazendo algum resultado para a sua gestão de cobranças. Porém, como não acompanham indicadores e metas, não conseguem melhorar o processo nem garantir impacto direto no caixa.
Ou seja, cobram, mas não sabem se estão cobrando bem.
Neste artigo, vou te mostrar como transformar a sua régua de cobrança em uma máquina eficiente, estratégica e mensurável — com metas claras, dados em tempo real e impacto direto na redução da inadimplência.
O Problema: Sem medir, você não evolui
A maioria das empresas foca em fazer a régua funcionar — e isso, claro, é importante.
Contudo, parar por aí é um erro.
Se você não mede o desempenho da régua de cobrança, não sabe o que precisa ajustar. Pior: pode estar insistindo em algo que não funciona.
Portanto, definir metas é o primeiro passo para deixar de agir no escuro. Ou seja, é isso que vai fazer com que um sistema de cobranças automatizado tenha sucesso.
Além disso, medir e acompanhar indicadores (os famosos KPIs) mostra para o time onde vale a pena investir mais esforço e onde é preciso corrigir a rota.
Etapa 1: Segmente seus clientes (antes de qualquer métrica)
Antes de mais nada, é essencial entender quem são os seus clientes.
Afinal, cada perfil exige uma abordagem específica — e a régua só faz sentido se ela estiver alinhada com esse comportamento.
Exemplos de perfis e como lidar com cada um:
- Novo cliente: Ainda não temos histórico, então a régua deve ser neutra e de observação.
- Bom pagador: Use lembretes pontuais, com linguagem leve. Evite exageros.
- Pagador duvidoso: Aqui, a régua deve ser mais robusta. É importante antecipar o atraso e se comunicar com mais frequência.
- Mau pagador: Cadência intensa, tom firme e ações mais duras, como negativação ou protesto, devem entrar na estratégia.
Portanto, comece sua régua segmentando a base e adaptando tom, canal e frequência para cada grupo. Só assim as metas farão sentido.
Além disso, isso evita desgastes e aumenta as chances de conversão.
Tem dúvidas de como fazer essa segmentação? Nosso CMO, Gabriel Francotti, preparou um vídeo no canal do Youtube da Neofin te mostrando como aplicar conceitos de marketing, como a segmentação de clientes, na cobrança.
Tá imperdível!
Etapa 2: Defina os KPIs certos (e transforme em metas claras)
Agora que você segmentou, é hora de medir. E para isso, nada melhor do que acompanhar KPIs de cobrança bem definidos.
Aliás, não basta medir por medir. O ideal é transformar esses dados em metas específicas e alcançáveis.
Abaixo, veja os principais KPIs que você deve acompanhar:
KPIs de Conversão:
- Taxa de recebimento: Indica quantos dos clientes cobrados realmente pagaram.
- Velocidade de recebimento: Mede o tempo médio entre o envio do lembrete e o pagamento.
- Recuperação pós-protesto: Quantos valores vencidos foram recuperados após ações mais firmes.
💡 Empresas que usam automação têm aumento médio de 40% na taxa de recebimento em até 30 dias.
KPIs de Inadimplência:
- Índice geral de inadimplência: Se tudo está funcionado bem, deve cair com o tempo.
- Aging da cobrança: Mostra há quanto tempo os boletos estão vencidos. Isso ajuda a priorizar os casos mais críticos.
💡 Boas réguas conseguem reduzir a inadimplência em até 60%.
KPIs Operacionais:
- Redução de tarefas manuais: A automação deve poupar tempo e evitar erros.
- Diminuição de chamados: Quando a régua é clara, o suporte recebe menos dúvidas simples.
💡 Com automação, é possível economizar mais de 100 horas por mês.
KPIs de Comunicação:
- Taxa de abertura: Indica se o cliente está lendo os lembretes.
- Taxa de cliques: Mostra se ele está engajando e clicando nos links de pagamento.
Em resumo, esses indicadores te mostram se a cobrança está funcionando, mas principalmente te ajudam a decidir o que mudar, manter ou parar.
Etapa 3: Acompanhe tudo em tempo real (sem atrasos)
Não adianta definir as metas e só olhar no fim do trimestre. Cobrança precisa de ajustes rápidos, e para isso você precisa de um sistema que te mostre o que está acontecendo agora.
Por isso, é fundamental acompanhar a régua com dashboards e relatórios estratégicos. Eles te mostram:
- Quem está pagando rápido — e por quê;
- Onde estão os gargalos da inadimplência;
- Quais canais e mensagens geram mais cliques;
- Como anda a saúde da sua carteira de recebíveis.
Além disso, você consegue reagir antes que o problema cresça.
Por exemplo: percebeu que os clientes de uma determinada região não estão pagando? Mude a abordagem só para eles. Com segmentação + dados, as decisões ficam muito mais certeiras.
💡 Com os relatórios e CRM de Cobrança da Neofin, você tem uma visão completa e em tempo real do desempenho da sua régua de cobrança.
Eles cruzam dados da comunicação, do recebimento e do comportamento de pagamento dos clientes, permitindo que você ajuste suas estratégias com base em fatos, não achismos. Tudo isso de forma visual, intuitiva e 100% integrada ao seu sistema financeiro. Conheça mais sobre eles: Relatórios estratégicos e CRM de cobrança
Etapa 4: Transforme os dados em metas alinhadas com o negócio
Agora você já tem os indicadores, portanto, é hora de traduzir tudo isso em metas de desempenho para a régua de cobrança — claras, específicas e com prazos definidos.
Para isso, veja alguns exemplos de metas realistas:
- Aumentar a taxa de recebimento em 25% nos próximos 60 dias;
- Reduzir o aging médio das cobranças para menos de 15 dias;
- Automatizar 100% dos lembretes para clientes bons pagadores;
- Diminuir em 50% os chamados de suporte relacionados à cobrança.
Para cada meta, defina:
- Quem é o responsável;
- Como será medido;
- Em quanto tempo;
- O que fazer se não for atingida.
Dessa forma, sua régua de cobrança deixa de ser passiva e passa a operar como um motor ativo da saúde financeira.
Etapa 5: Ajuste a rota com base nos resultados
Você não precisa (e nem deve) esperar o fim do trimestre para ajustar a régua. Ao contrário, quanto mais cedo você reagir aos dados, maiores são as chances de recuperar os valores em aberto.
Por isso, estabeleça uma rotina de análise semanal:
- Revise os KPIs da semana;
- Compare com a meta;
- Veja o que funcionou;
- Ajuste o que precisar.
Com o tempo, essa cultura de análise contínua se torna parte do seu processo financeiro.
Exemplo Prático: Aplicando tudo isso na vida real
Imagine que seu maior desafio hoje seja com clientes inadimplentes entre 30 e 60 dias. Seu objetivo? Recuperar 50% dessa carteira em até 45 dias.
O que você faz:
- Cria uma régua exclusiva para esse perfil;
- Usa tom mais firme e canais mais diretos;
- Insere links de renegociação e pagamento via Pix;
- Define a meta e acompanha o resultado semana a semana;
- Ajusta a comunicação conforme a resposta.
Se ao fim do período a meta for atingida, ótimo. Caso contrário, os dados te dirão exatamente onde agir.
Metas não são extras, são o centro da estratégia
Sem metas, sua régua de cobrança é só um conjunto de mensagens automáticas.
Já com elas, ela vira uma máquina de conversão, análise e recuperação de valores.
Além disso, metas ajudam seu time a focar no que realmente importa, a evitar desperdícios de tempo e a agir com inteligência.
Não é só sobre cobrar: é sobre cobrar melhor, com resultado.
Quer montar suas metas de desempenho para régua de cobrança com inteligência e tecnologia?
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Obrigada pela leitura!
