Se você tem uma empresa que trabalha no modelo business-to-business (B2B), talvez tenha dúvidas sobre como funciona a cobrança B2B. Afinal, como cobrar os clientes? Afinal, diferentemente da cobrança B2C, que se direciona ao consumidor final, a cobrança B2B tem como objetivo a recuperação de créditos junto a outras empresas, que são clientes.
Enquanto alguns pensam que, seja B2C ou B2B, todos os clientes de uma empresa podem passar pelo mesmo processo de cobrança, é importante compreender que a cobrança B2B apresenta suas próprias particularidades.
Isso especialmente porque as relações entre empresas costumam ser mais complexas, e exigem um cuidado redobrado e a adoção de passos específicos no processo de cobrança.
Pensando nisso, preparamos esse conteúdo para que você fique por dentro dos tópicos mais importantes sobre a cobrança B2B. Também vamos apresentar o conceito de pro rata, e sua importância nesse contexto.
O que é cobrança B2B?
A cobrança B2B inteligente é o processo de recuperação de créditos entre empresas, afinal, uma empresa não pode simplesmente enviar um boleto pelo WhatsApp para outra e achar que será pago.
Pelo contrário, quando uma organização vende produtos ou serviços a outra empresa, é comum que haja prazos de pagamento acordados e que necessitam de provisão para que entrem no orçamento (as contas a pagar). No entanto, nem sempre esses pagamentos são realizados pontualmente. Então, começa o dilema da inadimplência.
Nesse contexto, a cobrança B2B entra em cena. O processo conta com estratégias para garantir que os valores devidos sejam recebidos dentro dos prazos estipulados.
Mas, diferentemente da cobrança B2C, que lida com consumidores finais, a B2B exige uma abordagem mais analítica e relacional, dada a complexidade da relação.
Como funciona?
O processo de cobrança entre negócios visa a preservação de parcerias comerciais duradouras e, claro, a eficácia na recuperação de créditos.
O processo demanda uma avaliação da situação particular de cada cliente, a partir de dados e informações históricas para prever comportamentos de pagamento e, então, aplicar estratégias que se alinham com as práticas de negócios do cliente.
As equipes financeiras devem trabalhar de maneira coordenada, sempre se comunicando com os clientes de maneira profissional e contínua, na busca de soluções que atendam aos objetivos de ambas as partes.
Qual a diferença entre cobrança B2B e B2C?
A principal diferença entre a cobrança B2B e B2C está na abordagem empregada, conforme o mercado-alvo. Como vimos anteriormente, as relações B2B geralmente são mais complexas e duradouras, e por isso exigem maior cuidado na comunicação e personalização das cobranças para preservar parcerias comerciais.
Além disso, o prazo médio de recebimento de cobranças B2B pode ser diferente. Isso traz ainda mais a preocupação sobre garantir a entrada de receitas no caixa.
Já as relações B2C costumam ser mais curtas e simples, permitindo uma comunicação mais direta e assertiva.
Quais formas de cobrança existem para B2B?
Diversas estratégias de cobrança são adaptadas ao contexto B2B para garantir a efetividade e manter o relacionamento empresarial saudável:
- Cobrança direta: a empresa entra em contato com o cliente para solicitar o pagamento de uma fatura vencida, geralmente por e-mail, telefone ou, em alguns casos, via correspondência física;
- Negociação de pagamento: propor um plano de pagamento ou acordo que se adeque às possibilidades do cliente inadimplente é uma estratégia para receber valores devidos sem prejudicar o relacionamento futuro;
- Cobrança preventiva: comunicação proativa antes do vencimento de uma fatura, lembretes automáticos são utilizados para evitar atrasos no pagamento;
- Mediação e resolução de conflitos: no caso de disputas, algumas empresas optam por resolver divergências em termos de pagamento por meio de arbitragem ou acordos mútuos para evitar litígios legais;
- Ações legais: em último caso, medidas legais como protestos e ações judiciais podem ser necessárias para garantir a recuperação do crédito, mas devem ser utilizadas com cautela e como último recurso.
💡Leia também: Como funciona a negativação de devedores?
Como cobrar um cliente B2B?
A máxima “é melhor prevenir do que remediar” também vale para o contexto de cobranças, mesmo entre negócios. Por isso, pratique a cobrança preventiva e mantenha o cliente informado sobre as datas de pagamento para evitar surpresas.
Então, assim que o pagamento estiver atrasado, inicie o processo de cobrança, sempre com uma comunicação respeitosa e profissional. Lembre-se também de sempre respeitar o horário comercial.
Um dos recursos para cobrar clientes são os lembretes de atraso, automatizados via e-mails, mensagens de texto, ou aplicativos como o WhatsApp que reforçam a proximidade do compromisso financeiro.
Essas, entre outras alternativas, servem para assegurar um fluxo de caixa saudável sem prejudicar o relacionamento interempresarial.
Em todo caso, há sistemas de gestão de cobrança especializados em automatizar todo o processo de cobrança, seja B2B ou B2C, de forma personalizada para cada empresa. Se você ainda está conhecendo os sistemas de automação e busca um checklist manual antes de dar este passo, veja o Checklist da Cobrança B2B abaixo.
💡Leia também: 7 dicas de como fazer uma gestão de cobrança: de forma eficiente
Checklist – Como Cobrar Clientes B2B?
Um checklist prático para estruturar a cobrança B2B de forma eficiente envolve tudo o que viemos falando até agora, mas também muita paciência, comunicação otimizada e também automação para os primeiros passos da cobrança:
Definir política de crédito: estabelecer prazos, limites e critérios antes de fechar contratos.
Emitir faturas claras e completas: incluir dados precisos, vencimento e formas de pagamento.
Automatizar lembretes de vencimento: disparo de e-mails e notificações automáticas.
Acompanhar KPIs: medir inadimplência, DSO e taxa de recuperação.
Manter comunicação humanizada: contato profissional e empático com clientes inadimplentes.
Oferecer opções de negociação: parcelamentos, descontos ou novas condições de pagamento.
Registrar todo o histórico: manter controle detalhado de contatos e acordos.
Avaliar constantemente processos: revisar políticas de cobrança e atualizar estratégias.
KPIs para Cobrança B2B
Monitorar indicadores de desempenho é essencial para entender a eficácia da cobrança entre empresas. E, não, nem sempre os KPIs de cobrança são os mesmos para negócios B2B e B2C. Pelo contrário, eles podem variar bastante.
Alguns dos principais KPIs são:
Índice de Inadimplência: percentual de valores não pagos dentro do prazo.
DSO (Days Sales Outstanding): tempo médio para receber pagamentos após a emissão da fatura.
Taxa de Recuperação de Crédito: quanto foi recuperado sobre o total de dívidas em aberto.
Custo de Cobrança: despesas operacionais relacionadas ao processo de cobrança.
Tempo Médio de Negociação: quanto tempo o time gasta para fechar acordos de pagamento.
Esses KPIs ajudam a identificar gargalos, reduzir perdas e tomar decisões estratégicas mais rápidas.
Quais são as dificuldades de cobrar dívidas de empresas?
O seu negócio está otimizado para Cobranças B2B?
Em muitos casos, cobrar dívidas de empresas pode ser um desafio, especialmente quando os clientes enfrentam dificuldades financeiras, ou o país atravessa períodos de crise.
Segundo o Indicador de Inadimplência das Empresas da Serasa Experian, mais de 6 milhões de empresas brasileiras fecharam 2023 com as contas no vermelho.
Esse, por si só, já é um problema para a recuperação de crédito entre empresas. Outros fatores são processos burocráticos, ciclos de pagamento estendidos e desafios na comunicação com devedores.
O que é pro rata?
No universo empresarial, o termo pro rata se refere à divisão proporcional de um valor total entre diversas partes, em função do tempo de serviço, quantidade de uso ou qualquer outro critério predefinido utilizado para determinar a parcela justa atribuída a uma parte envolvida.
Mas, afinal, qual a importância desse termo no contexto da cobrança entre empresas? O pro rata garante que as cobranças sejam adequadas e proporcionais ao serviço prestado ou utilizado.
Também é uma ferramenta importante para facilitar a precisão nas transações financeiras entre empresas.
Em quais casos se aplica a pro rata e como é feito o cálculo?
Para realizar um cálculo pro rata, a operação depende do contexto, mas de modo geral, a forma de calcular é dividir o custo total pelo número de unidades totais de medida (dias, meses, horas, etc.) e depois multiplicar pelo número de unidades que serão efetivamente utilizadas.
Por exemplo, em uma assinatura mensal de R$ 120,00 cancelada na metade do período, o cálculo seria R$ 120,00/30 dias x 15 dias utilizados = R$ 60,00 a pagar. Isso assegura o pagamento apenas pelo serviço que foi prestado ou utilizado.
A pro rata é bastante utilizada em diferentes contextos, como:
- Serviços de assinatura ou contratos periódicos;
- Seguro;
- Juros de empréstimos e financiamentos;
- Divisão de custos;
- Dividendos.
Não perca tempo com a cobrança – mesmo quando é B2B!
A cobrança B2B é um processo essencial para a saúde financeira e o sucesso a longo prazo das empresas.
Através de uma abordagem analítica, relacional e personalizada, é possível otimizar a recuperação de crédito, fortalecer relacionamentos comerciais e garantir a sustentabilidade do negócio. Conheça agora mesmo as ferramentas de cobrança automatizadas da Neofin, que ajudam a melhorar a sua gestão de cobrança desde o 1º dia.
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FAQ sobre Cobrança B2B
1. O que é cobrança B2B?
Cobrança B2B é o processo de gestão de recebíveis entre empresas, envolvendo emissão de faturas, acompanhamento de pagamentos e estratégias para reduzir inadimplência em negócios corporativos.
2. Qual a diferença entre cobrança B2B e cobrança B2C?
Na cobrança B2B, os valores costumam ser mais altos, os prazos mais longos e há maior necessidade de negociação personalizada. Já na cobrança B2C, o volume de clientes é maior e os valores geralmente menores, com processos mais automatizados.
3. Quais são os principais desafios da cobrança B2B?
Os desafios incluem conciliar prazos diferentes entre empresas, lidar com inadimplência corporativa, manter um bom relacionamento comercial e garantir fluxo de caixa saudável.
4. Como estruturar um processo eficiente de cobrança B2B?
É fundamental definir políticas claras de crédito e cobrança, acompanhar KPIs de inadimplência, automatizar a emissão de boletos e notas fiscais, e ter um time preparado para negociar com clientes estratégicos.
